Passo a Passo de uma venda

Se você está aqui, provavelmente tem um produto ou serviço a vender e o título te chamou a atenção. É exatamente esta técnica que você precisa desenvolver para vender mais. Afinal, precisamos de dinheiro para sobreviver e, se este não é o seu caso, para poder usufruir das coisas que queremos adquirir.


Jornada de compra


Em primeiro lugar, você precisa definir qual a jornada de compra do seu cliente. Quando você vende o seu produto ou serviço, quais passos o seu cliente tem que seguir para realizar uma compra? Você sabe quais são todos esses passos? Qualquer que seja sua resposta a essas perguntas, liste os passos a serem realizados.


Lead


A partir disso, você pode identificar a trajetória que você espera que seu potencial cliente percorra. Chamamos esse potencial cliente de lead.

Para que seja de fato um lead é necessário que ele cumpra alguns requisitos. Você precisa conseguir os dados dele para poder influenciá-lo ao longo da jornada de compra que ele vai realizar.

Você deve ter controle sobre essa trajetória. Caso contrário, ele dificilmente vai realizar a compra que você deseja que ele faça porque ele tem mil outras distrações no dia a dia dele.

A partir do momento em que você tem os dados para entrar em contato com ele você consegue orientar e influenciar essa trajetória que ele precisa fazer.


Qualificação de leads


Quando você tem os dados de contato do lead para poder orientar a jornada dele no seu funil de vendas. Você pode obter os dados dele utilizando diversas ferramentas disponíveis no mercado: ramper, reweb, snovio, skrapp, hunter.io, voila norbert, dentre outras. São plataformas de captura de leads.


No entanto, só isso não basta. Você precisa ter certeza de que esse lead é exatamente a pessoa que compraria seu produto ou serviço. Assim, adicionamos mais um elemento à equação da venda: BANT. Trata-se de mais um elemento para qualificar o lead. 


B - Budget (orçamento)

A - Authority (autoridade)

N - Need (necessidade)

T - Timing (momento)


Diante disso você deve analisar se aquele lead possui (i) o orçamento necessário para pagar pelo seu produto ou serviço; (ii) a autoridade dentro da organização de que participa (seja uma empresa ou família) para decidir te contratar ou comprar seu produto; (iii) a necessidade do produto ou serviço que você vende; e (iv) se este é o momento certo para ele realizar essa compra ou se existe outro momento em que ele faria essa compra.

Caso os requisitos do BANT estejam presentes, você está lidando com um lead qualificado.


Gerando a necessidade dos potenciais clientes de comprar o que você vende


Caso um dos elementos descritos no BANT não esteja presente, você deve descartar o lead que você gerou e reservá-lo para outro momento em que ele preencha os requisitos. Afinal, uma pessoa pode receber dinheiro ao longo do ano, pode desenvolver autoridade, pode mudar suas necessidades e, logicamente, as necessidades mudam a cada momento.


Por isso quando fazemos vendas precisamos de uma plataforma onde possamos salvar os nossos leads e organizar o passo a passo da jornada de compra no nosso funil de vendas. Essas plataformas se chamam CRM - Customer Relationship Management. Algumas delas são o Salesforce, RD Station, dentre outras. É possível até mesmo gerar um CRM no Trello - acesse o CRM que criamos no Trello aqui.


Para tentar influenciar uma pessoa a comprar e tentar resolver os problemas identificados quando uma pessoa não tem o BANT, muitos vendedores utilizam uma metodologia chamada SPIN Selling.


SPIN SELLING


A metodologia SPIN Selling consiste em provocar a reflexão do lead sobre os seguintes pontos:

Situação

Problema

Implicação

Necessidade


Ou seja, por meio de perguntas abertas que você realiza ao lead, você consegue identificar a atual situação do lead para poder colher informações valiosas para concluir a venda que pretende fazer.


A partir dessas informações você será capaz de identificar um potencial problema que aquele cliente tem. É com o seu produto ou serviço que você vai resolver esse problema.

A partir da identificação desse problema você vai pensar nas implicações desse problema para o lead. Qual é a consequência daquele problema que ele tem? Você deve fazer agora com que o lead pense nas consequências de ter aquele problema.


A partir disso você gerou necessidade. Agora ele precisa de uma solução para o problema identificado. É neste momento que você apresenta o seu produto ou serviço. Agora você tem uma pessoa interessada no que você está vendendo.


Como fazer este passo a passo com o lead


Tudo bem, você entendeu o que você deve fazer. Mas como colocar isso em prática? Você deve fazer uma reunião presencial (old school) ou conversar online com esse seu potencial cliente. Lembre-se em nenhum momento dentro do passo a passo descrito aqui falamos para você apresentar seu produto ou serviço da forma como tradicionalmente enxergamos um vendedor. Afinal, ninguém tem saco para isso: o vendedor que vem para você com um produto, fala rápido para não deixar você falar e tenta te convencer dos benefícios de comprar algo que você nem quer.


No processo de vendas atual você está ajudando o seu cliente, não empurrando um produto. Note que a venda de fato ocorre só no final do processo. Enquanto o lead está no seu funil de vendas, você está colocando todas as informações necessárias para que ele tome uma decisão quanto a uma compra. Você quer que ele tome uma boa decisão. E essa boa decisão é comprar o seu produto ou serviço. É exatamente essa lógica que o marketing de inbound prega - nutrir o cliente de informações.


Conversão


Agora falta uma coisa: falamos em funil de vendas. Chamamos o processo da venda de funil porque você começa com um número de leads, mas poucos de fato convertem. Isso é importante entender. Ao longo do processo descrito você vai perder alguns leads. Estes leads colocamos em um repositório chamado “"perdidos”” - pois como falamos, pode ser que em um outro momento eles tenham o BANT e possam comprar o que você vende. Então periodicamente você vai entrar em contato com esses leads perdidos para ver se a situação mudou.


A conclusão da venda


Note que você veio ler este artigo porque você tinha um problema: dificuldade de vender ou o desejo de vender mais. Identificamos essa necessidade que você tinha.

Você também tinha uma necessidade: você precisa vender mais para conseguir se manter ou para fazer as coisas que gosta. A implicação desse problema é muito clara: se você não tiver dinheiro, você não vai ter acesso a nenhum dos dois.


Agora você sabe exatamente o que fazer. Te passamos todas as informações. E você teve um aprendizado muito claro sobre o processo de vendas. Se conseguimos fazer isso por meio de um texto, imagina em um curso em que você vai aprender a fazer tudo isso na prática e sair com leads qualificados e talvez convertidos de lá? Quer participar do nosso curso de vendas?

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